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Commentaires fermés sur Les étapes pour réussir une acquisition stratégique

Les étapes pour réussir une acquisition stratégique

| Acquisition d'entreprises, Analyse financière, Conseils d'experts, Évaluation d'entreprises, Financement d'entreprises, Nouvelles, Vente d'entreprises | 3 mars 2015

p2 (2)Les acquisitions d’entreprise sont devenues un sujet de plus en plus d’actualité dans le paysage économique québécois, et vont constituer un enjeu d’envergure dans l’évolution des PME.

Lorsque les décisions de faire grandir l’organisation sont prises, deux possibilités s’offrent aux dirigeants pour atteindre leurs objectifs de croissance. Il y a d’abord la croissance interne (ou organique) qui utilise les ressources internes pour grossir, mais, cela peut prendre du temps, notamment lorsque l’entreprise n’est pas organisée à l’interne.

Il y a d’autre part la croissance externe qui consiste à acheter les actifs ou les actions d’une autre PME afin d’établir des synergies et grossir plus rapidement. On voit parfois des entreprises, auparavant marginalement rentables, devenir très profitables après l’acquisition.

Les avantages d’une acquisition

Les raisons principales des succès résident dans la rapidité ou la PME absorbante accède à de nouveaux produits (ou services), de propriété intellectuelle (marques, brevets, processus…) ou encore des contrats exclusifs (fournisseurs et/ou clients), du personnel formé… Une deuxième raison concerne, lorsque l’analyse technique est bien faite, les synergies dont va bénéficier l’entreprise absorbante, que ce soit une hausse des revenus, ou des baisses de dépenses (plus gros volume de commandes induisant de meilleurs prix de la part des fournisseurs, diminution des coûts administratifs et d’opération…)

Les clés du succès

L’acquisition d’une PME ne s’improvise pas, et un plan d’affaires étoffé est nécessaire afin de répondre aux questions fondamentales de cette décision. Une étude de marché exhaustive permet de se diriger les efforts vers la bonne direction, et éviter des cibles ou situations défaillantes.

Les questions de base doivent avoir une réponse avant de passer à l’action :

– Pourquoi veut-on faire cette acquisition ?
– Quels objectifs d’affaires sont visés (taille, croissance, rentabilité, parts de marché…) ?
– Que veut-on acheter ? Les actifs ou les actions ?
– La cible est-elle compatible avec celle de l’acquéreur ?
– Qui a été référé pour coordonner ce long processus ? Une ressource interne, externe ou les deux ?
– Quelle approche va être employée pour choisir et contacter la cible ?
– La santé financière nous permet-elle de réaliser cette transaction, et jusqu’ou pouvons nous aller ?
– Sur quelle échelle de temps va être finalisée cette transaction ?

Une approche calculée

Le choix et l’approche sont toujours des points importants pour réussir une acquisition. Lorsque les secteurs et la liste de cibles sont définis, une approche habile est nécessaire afin de tisser une bonne relation avec les propriétaires. L’intervention d’un conseiller en fusions-acquisitions est importante, afin de construire rapidement un lien de confiance, et avancer plus surement dans le processus par étapes. Les dirigeants de PME ne diront jamais ouvertement qu’ils sont à vendre de crainte d’ébruiter des rumeurs, et mettre en péril leur entreprise. La formalisation des documents de confidentialité et la structure des rencontres permettent de discuter ouvertement des points principaux, et valider les accords négociés. De plus, la direction de l’entreprise absorbante doit travailler en accord avec ses partenaires financiers, et une équipe de conseillers spécialisés aidera à démêler les points techniques reliés aux aspects financiers, légaux, fiscaux… Lors d’une acquisition, il est très important d’avoir un bon avocat d’affaires au moment de la négociation et pour la présentation de la lettre d’intention. L’intégration, une étape incontournable Une fois la transaction formalisée, le processus ne s’arrête pas à cette étape. La plus grande partie du travail reste à faire afin d’intégrer de manière optimale ces deux entités dont le passé est différent, tels que l’alignement des cultures corporatives, l’intégration des équipes, des procédures… Il est nécessaire de bien préparer et valider le plan d’intégration de la cible pour assurer une transition en douceur et éviter les irritants.

Denis Karpicek, MBA

Les pièges à éviter lors d’une acquisition :

– Aller trop vite dans la démarche d’acquisition ;
– Ne pas tenir compte du coté relationnel avec le propriétaire, et le garder en place ;
– Payer un prix trop élevé ;
– Ne pas faire de vérification diligente ;
– Surestimer la collaboration du personnel en place ;
– Laisser les émotions prendre le dessus sur le raisonnement logique et rationnel.

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